501. Δέκα συμβουλές για να βελτιωθείτε στις διαπραγματεύσεις

Στην προσωπική και στην επαγγελματική μας ζωή δεν σταματάμε ποτέ να διαπραγματευόμαστε, συνειδητά ή ασυνείδητα. Περιέργως, οι καλλίτεροι διαπραγματευτές είναι τα...παιδιά! Μεγαλώνοντας όμως χάνουν το έμφυτο ταλέντο τους και ως ενήλικοι χρειάζονται εκπαίδευση. Για αυτό, σεμινάρια με θέμα την τεχνική των διαπραγματεύσεων έχουν ζήτηση. Ένα τέτοιο παρακολούθησα, πριν από χρόνια, με αμερικανούς εισηγητές. Τα κύρια σημεία, εμπλουτισμένα από την πείρα μου, καταγράφω εδώ.    

- Σε μια επιτυχή διαπραγμάτευση και τα δύο μέρη αισθάνονται κερδισμένα (win-win situation). Κανένα δεν αισθάνεται ότι έχασε.

- Στο στάδιο της προετοιμασίας, άντλησε πληροφορίες για το άλλο μέρος. Καθόρισε ρεαλιστικούς στόχους. Προσπάθησε να μάθεις τους στόχους του άλλου μέρους. Χάραξε την στρατηγική σου, απλή και ευέλικτη.

- Στην διάρκεια των διαπραγματεύσεων, ενθάρρυνε τις προτάσεις του άλλου μέρους: "πώς μπορούμε να λύσουμε αυτό το πρόβλημα;". Άκουσέ τες με προσοχή χωρίς να διακόπτεις. Πρόσθεσε μια ιδέα στη ιδέα του άλλου, με τρόπο που να φαίνεται ότι είναι δική τους η ιδέα: "Συμφωνώ με την ιδέα σου να...-τότε μπορούμε να...". Ζήτα διευκρινίσεις: "μπορείς, σε παρακαλώ, να μου εξηγήσεις την ιδέα σου;".

- Κάνε τις δικές σου προτάσεις. (Μου συμβαίνει να ζητώ κάτι από κάποιον έναντι ανταλλάγματος, να αρνείται και να φεύγει, ενώ ήμουν έτοιμος να δεχθώ αντιπροσφορά). Διατύπωσε την πρότασή σου προτάσσοντας το αντάλλαγμα:  "αν μου δώσεις αυτό, είμαι διατεθειμένος να σου δώσω εκείνο". Αν το πεις αντιστρόφως: "είμαι διατεθειμένος να σου δώσω εκείνο" κινδυνεύεις να σου πει "το δέχομαι, συμφωνήσαμε!" πριν προλάβεις να ολοκληρώσεις την φράση σου με το αντάλλαγμα που ζητάς. Μην διατυπώνεις πρόταση σε ερωτηματική μορφή: "αν σου δώσω αυτό θα μου δώσεις εκείνο;" επειδή αδυνατίζει.  

- Απόφευγε προκλητικές φράσεις όπως "μη λες ανοησίες", "δεν κατάλαβες το θέμα", "είναι δικό σου σφάλμα", κλπ. Επίσης απόφυγε φράσεις που μπορεί να εκληφθούν ως απειλή: "αν δεν συμφωνήσεις τότε πρέπει να...", "τι θα πουν οι άλλοι πελάτες σου αν ήξεραν ότι...". 

- Αν φτάσετε σε αδιέξοδο, ζήτησε διακοπή, διαβουλεύσου με τους συνεργάτες σου και κάνε νέες προτάσεις.

- Τα αδύναμα επιχειρήματα αποδυναμώνουν τα ισχυρά. (Όταν έχεις  κανόνια δεν χρειάζονται πιστόλια). 

- Ζήτησε πράγματα που είναι φτηνά για τον άλλο και ακριβά για εσένα.

- Μην επισημάνεις απλά ένα πρόβλημα, πρότεινε μια λύση.

- Προς το τέλος των διαπραγματεύσεων ενισχύεις τα μέγιστα μια πρόταση συμπληρώνοντάς την με την βεβαίωση πως, αν γίνει αποδεκτή, υπογράφεις την συμφωνία, δείχνοντας έτσι ότι δεν υπάρχουν άλλα σημεία για διαπραγμάτευση.

Ας δούμε ένα πραγματικό παράδειγμα εφαρμογής αρκετών από τα πιο πάνω σημεία. Πριν χρόνια, ήθελα να αγοράσω ένα φτηνό αυτοκίνητο 4Χ4. Τότε είχε εμφανιστεί μια νέα μάρκα στην Ελλάδα (πληροφορία). Επισκέφθηκα μια έκθεση της εταιρείας και ζήτησα τιμή για ένα συγκεκριμένο μοντέλο και τιμή για καθένα από τα αξεσουάρ που χρέωναν πρόσθετα (πληροφορία). Έγραψα σε ένα  χαρτί την τιμή του αυτοκινήτου, αφαίρεσα ένα σημαντικό ποσό που λογάριαζα πως ήταν  η προμήθεια της έκθεσης και πρόσθεσα όλα τα αξεσουάρ στο ένα τέταρτο της τιμής τους, που υπολόγιζα πως ήταν  το κόστος κατασκευής τους (φτηνά για εκείνους, ακριβά για μένα).

Μετά πήγα στην αντιπροσωπεία της εταιρείας, στον διευθυντή πωλήσεων με το χαρτάκι μου, λέγοντας ότι ύστερα από έρευνα αγοράς κατέληξα ανάμεσα σε δύο μάρκες: στην δική τους  σε μια άλλη, με τάδε τιμή.  Του είπα "αν μου το δώσετε όπως το ζητώ, το  παραγγέλνω εδώ και τώρα πληρώνοντας προκαταβολή" (πρόταση: "αν...τότε..."), δείχνοντας το καρνέ των επιταγών μου (έτοιμος για συμφωνία). Δίστασε, επειδή η τιμή που ζήτησα ήταν όντως πολύ χαμηλή για το πακέτο (αδιέξοδο). Μου ζήτησε να τον περιμένω λίγο για να συμβουλευθεί τον γενικό διευθυντή (αδιέξοδο, διακοπή, διαβούλευση).  Επέστρεψε συμφωνώντας. Έτσι μείναμε και οι δύο ευχαριστημένοι: αυτός επειδή πούλησε σε δέκα λεπτά ένα αυτοκίνητο και εγώ επειδή το αγόρασα στην τιμή που ήθελα (επιτυχής διαπραγμάτευση, win-win).

Ένα άρθρο δεν μπορεί βέβαια να αντικαταστήσει ένα σεμινάριο ή ένα βιβλίο με συμβουλές για διαπραγματεύσεις. Ωστόσο, σας έδωσε τις βασικές αρχές για να τις χρησιμοποιήσετε κατάλληλα. Προσέξτε όμως, μην τολμήσετε να διαπραγματευτείτε με ένα παιδί. Είναι βέβαιο ότι θα σας νικήσει!

(Από την στήλη μου "Εμπειρικές συμβουλές αυτοβελτίωσης" στο διαδικτυακό περιοδικό Flow Magazine:

http://www.flowmagazine.gr/article/view/epta_sumvoules_gia_na_veltiotheite_stis_diapragmateuseis)

495. Μη βάζετε όλα τα αυγά σε ένα καλάθι

Είναι γνωστό ότι τα μέλη των βασιλικών οικογενειών δεν ταξιδεύουν ποτέ με το ίδιο αεροπλάνο, για να μην ξεκληριστούν σε περίπτωση δυστυχήματος. Το ίδιο ισχύει και σε μη γαλαζοαίματους: Πολλές αθλητικές ομάδες που παίζουν στο εξωτερικό δεν μπαίνουν στο ίδιο αεροπλάνο ενώ οι επικεφαλής μεγάλων επιχειρήσεων ταξιδεύουν χωριστά. Εδώ εφαρμόζεται η συμβουλή να μην βάζουμε όλα μας τα αυγά στο ίδιο καλάθι αλλά σε διαφορετικά ώστε αν πέσει  το ένα να διασωθούν τα υπόλοιπα.  

Αυτή η συμβουλή έχει πολλές εφαρμογές στον επαγγελματική αλλά και στην προσωπική μας ζωή. Είναι η αρχή της διασποράς του κινδύνου.  Ας πάρουμε παράδειγμα μια εταιρεία που αγοράζει τις πρώτες ύλες από μία μόνο πηγή. Αν υπάρξουν αλλαγές, γεωπολιτικές ή άλλες, που αναγκάσουν την διακοπή του εφοδιασμού, τότε η εταιρεία θα βρεθεί χωρίς πρώτες ύλες και πιθανόν να κλείσει. Το ίδιο θα συμβεί αν έχει μόνο ένα πελάτη που  αγοράζει ολόκληρη την παραγωγή της εταιρείας και του συμβεί κάτι, π.χ. αν πτωχεύσει.

Με τη ίδιο τρόπο σκεπτόμενες οι τράπεζες προτιμούν να δώσουν μικρότερα δάνεια σε περισσότερους πελάτες παρά μεγαλύτερα σε λιγότερους. Το ίδιο και με τις καταθέσεις: προτιμότερες οι μικρότερες από πολλούς παρά οι πολύ μεγάλες από λίγους οι οποίου αν τις αποσύρουν θα τους δημιουργήσουν πρόβλημα ρευστότητας. Κι ακόμη, οι κεντρικές τράπεζες των χωρών (σε εμάς η Τράπεζα της Ελλάδος) προτιμά να διατηρεί τα ρευστά αποθεματικά της σε περισσότερα από ένα νόμισμα, συμπεριλαμβανομένου του χρυσού, που σε περίπτωση υποτίμησής του,  θα εξανέμιζε μέρος της αξίας τους.   

Ας πάμε τώρα στην προσωπική μας ζωή. Η γιαγιά μου έλεγε ένα  χιουμοριστικό στιχάκι, που συνηθιζόταν στην πατρίδα της, την Σμύρνη: "όποιος έχει δυο αγαπητικιές / έχει χαρά μεγάλη, / όταν θυμώνει με την μια / πηγαίνει με την άλλη".  Με αυτό δεν υπονοώ, φυσικά ότι πρέπει να ακολουθούμε την έμμεση συμβουλή του άγνωστου στιχοπλόκου. Υπάρχουν άλλες, πιο πρακτικές εφαρμογές. Η πιο σημαντική είναι η επένδυση των αποταμιευμάτων  μας.

Πριν κάποια χρόνια,  πολλοί έβαλαν ό,τι είχαν και δεν είχαν στην φούσκα του Ελληνικού χρηματιστηρίου, μαγεμένοι από τα καθημερινά υψηλά κέρδη. Στο τέλος έχασαν όχι μόνο τα κέρδη αλλά και μεγάλο μέρος του κεφαλαίου τους. Άλλοι, αγόρασαν ομόλογα του Ελληνικού δημοσίου, μια πολύ συντηρητική επένδυση χωρίς ίχνος  κερδοσκοπίας. Με έκπληξη και σπαραγμό καρδιάς τα είδαν να κουρεύονται δραστικά. Άλλοι, επίσης συντηρητικοί, επένδυσαν σε ακίνητα και είδαν με την κρίση την αξία τους να μειώνεται στο μισό και να υποχρεούνται να πληρώσουν φόρους για την κατοχή τους. Οι κοινός παρονομαστής και των τριών δεν ήταν η λαθεμένη επιλογή τους αλλά η μονομέρεια της επιλογής τους.  Βεβαίως, κανένας δεν  μπορούσε εύκολα να φανταστεί  τις συνέπειες της κρίσης στις επενδύσεις μας. Όμως, η διασπορά του κινδύνου  μας προφυλάσσει ως ένα βαθμό,  από αυτό ακριβώς, τον  απρόβλεπτο κίνδυνο.   

Αναφορικά με τις επενδύσεις μας, η αρχή της διασποράς του κινδύνου δεν μας υπαγορεύει την κατανομή σε καλάθια που θα έχουν οπωσδήποτε τον  ίδιο αριθμό αυγών. Ανάλογα με την περίπτωση, θα σταθμίζουμε κάθε φορά  πού θα βάλουμε περισσότερα και πού λιγότερα.  Κριτήριό μας θα είναι η ισορροπία ανάμεσα στο ρίσκο που είμαστε διατεθειμένοι να αναλάβουμε και στην απόδοση που επιδιώκουμε, έχοντας κατά νου ότι όσο μεγαλύτερο είναι το ρίσκο τόσο μεγαλύτερη η απόδοση.      

Αν δεν ακολουθούμε την συμβουλή αυτού του άρθρου, κινδυνεύουμε να χάσουμε και τα αυγά και τα καλάθια...

(Από την στήλη μου "Εμπειρικές συμβουλές αυτοβελτίωσης" στο διαδικτυακό περιοδικό Flow Magazine") 

488. "Εμπειρικές συμβουλές αυτοβελτίωσης", η στήλη μου στο Flow magazine

Αγαπητές φίλες και φίλοι, ευχαρίστως ανακοινώνω ότι η συγγραφική συνεργασία μου με το το ποιοτικό e-περιοδικό Flow Magazine παγιώθηκε με την μορφή μόνιμης στήλης με τον τίτλο "Εμπειρικές συμβουλές αυτοβελτίωσης". 

Η στήλη μου παρουσιάζεται ως εξής 

"Συνδυάζοντας το γλαφυρό ύφος του συγγραφέα και την επαγγελματική του εμπειρία τεσσάρων δεκαετιών σε διευθυντικές θέσεις, η στήλη φιλοδοξεί να προσφέρει στις αναγνώστριες και στους αναγνώστες της κάποιες συμβουλές που θα τις / τους βοηθήσουν να αυτοβελτιωθούν τόσο σε επαγγελματικό όσο και σε προσωπικό επίπεδο. 

Θερμός υποστηρικτής των αρχών "εχθρός του καλού είναι το καλλίτερο και "γηράσκω αεί διδασκόμενος" ο συγγραφέας χαίρεται προκαταβολικά στην προοπτική να αξιοποιήσει την πείρα του προς όφελος των νέων εργαζόμενων, αναλογιζόμενος πόσο ωφελημένος θα ήταν εκείνος στα νιάτα του, πόσα λάθη θα είχε αποφύγει και πόσες ευκαιρίες θα είχε εκμεταλλευτεί, αν είχε τύχει να του δώσει τότε κάποιος αυτέρς τις συμβουλές. 

Η πορεία αυτής της στήλης θα είναι ένα υπέροχο ταξίδι γνώσης για τον συγγραφέα και για όσες / όσους την τιμήσουν με την ανάγνωσή τους".

Μέσα από την στήλη έχουν ήδη δημοσιευθεί πέντε άρθρα με τους εξής τίτλους:

• Η χρυσή συμβουλή-Πρόσεχε τον εαυτό σου.
• Ψυχολογώντας τους άλλους: Οι τρεις ανάγκες.
• Είναι ο μισθός το πρωτεύον κίνητρο εργασίας; 
• Τι διδάσκει το ανέκδοτο με τον γρύλλο;
• Πώς να παίρνω σωστές αποφάσεις; 

Περισσότερα εδώ:

http://www.flowmagazine.gr/user/aris_gavriilidis

264. Ο κρυμμένος σύμβουλος

Υπάρχει ένας σοφός σύμβουλος, που μας γνωρίζει καλλίτερα από όλους: ο εαυτός μας. Δεν είναι εύκολα ορατός γιατί είναι καλά κρυμμένος μέσα μας. 

Όταν κάνουμε κάποιο μεγάλο λάθος, τον θυμόμαστε. Και μετανιώνουμε που δεν ζητήσαμε την γνώμη του νωρίτερα.

233. Συμβουλή προς εργαζόμενο

«Κάθε εργαζόμενος πρέπει να προσέχει τρία πράγματα: Πρώτα τον εαυτό του, ύστερα την οικογένειά του και μετά την εργασία του, ακολουθώντας ακριβώς αυτή τη σειρά προτεραιότητας.

Γιατί αν δεν προσέξει τον εαυτό του και πάθει κάτι, τότε δεν θα μπορεί να προσέξει ούτε την οικογένειά του ούτε την εργασία του.

Αν πάλι έχει προβλήματα με την οικογένειά του, τότε δεν θα μπορεί να φροντίζει την εργασία σου.

Συχνά όμως οι άνθρωποι αντιστρέφουν πλήρως αυτή τη σειρά φροντίζοντας πρώτα την εργασία τους, μετά την οικογένειά τους και στο τέλος τον εαυτό τους».

Απόσπασμα από το έργο μου "Αντίο, Άγχος!

(Εικονίζεται το έργο μου "Ρομφαία", από την συλλογή "Εργαλεία")