501. Δέκα συμβουλές για να βελτιωθείτε στις διαπραγματεύσεις

Στην προσωπική και στην επαγγελματική μας ζωή δεν σταματάμε ποτέ να διαπραγματευόμαστε, συνειδητά ή ασυνείδητα. Περιέργως, οι καλλίτεροι διαπραγματευτές είναι τα...παιδιά! Μεγαλώνοντας όμως χάνουν το έμφυτο ταλέντο τους και ως ενήλικοι χρειάζονται εκπαίδευση. Για αυτό, σεμινάρια με θέμα την τεχνική των διαπραγματεύσεων έχουν ζήτηση. Ένα τέτοιο παρακολούθησα, πριν από χρόνια, με αμερικανούς εισηγητές. Τα κύρια σημεία, εμπλουτισμένα από την πείρα μου, καταγράφω εδώ.    

- Σε μια επιτυχή διαπραγμάτευση και τα δύο μέρη αισθάνονται κερδισμένα (win-win situation). Κανένα δεν αισθάνεται ότι έχασε.

- Στο στάδιο της προετοιμασίας, άντλησε πληροφορίες για το άλλο μέρος. Καθόρισε ρεαλιστικούς στόχους. Προσπάθησε να μάθεις τους στόχους του άλλου μέρους. Χάραξε την στρατηγική σου, απλή και ευέλικτη.

- Στην διάρκεια των διαπραγματεύσεων, ενθάρρυνε τις προτάσεις του άλλου μέρους: "πώς μπορούμε να λύσουμε αυτό το πρόβλημα;". Άκουσέ τες με προσοχή χωρίς να διακόπτεις. Πρόσθεσε μια ιδέα στη ιδέα του άλλου, με τρόπο που να φαίνεται ότι είναι δική τους η ιδέα: "Συμφωνώ με την ιδέα σου να...-τότε μπορούμε να...". Ζήτα διευκρινίσεις: "μπορείς, σε παρακαλώ, να μου εξηγήσεις την ιδέα σου;".

- Κάνε τις δικές σου προτάσεις. (Μου συμβαίνει να ζητώ κάτι από κάποιον έναντι ανταλλάγματος, να αρνείται και να φεύγει, ενώ ήμουν έτοιμος να δεχθώ αντιπροσφορά). Διατύπωσε την πρότασή σου προτάσσοντας το αντάλλαγμα:  "αν μου δώσεις αυτό, είμαι διατεθειμένος να σου δώσω εκείνο". Αν το πεις αντιστρόφως: "είμαι διατεθειμένος να σου δώσω εκείνο" κινδυνεύεις να σου πει "το δέχομαι, συμφωνήσαμε!" πριν προλάβεις να ολοκληρώσεις την φράση σου με το αντάλλαγμα που ζητάς. Μην διατυπώνεις πρόταση σε ερωτηματική μορφή: "αν σου δώσω αυτό θα μου δώσεις εκείνο;" επειδή αδυνατίζει.  

- Απόφευγε προκλητικές φράσεις όπως "μη λες ανοησίες", "δεν κατάλαβες το θέμα", "είναι δικό σου σφάλμα", κλπ. Επίσης απόφυγε φράσεις που μπορεί να εκληφθούν ως απειλή: "αν δεν συμφωνήσεις τότε πρέπει να...", "τι θα πουν οι άλλοι πελάτες σου αν ήξεραν ότι...". 

- Αν φτάσετε σε αδιέξοδο, ζήτησε διακοπή, διαβουλεύσου με τους συνεργάτες σου και κάνε νέες προτάσεις.

- Τα αδύναμα επιχειρήματα αποδυναμώνουν τα ισχυρά. (Όταν έχεις  κανόνια δεν χρειάζονται πιστόλια). 

- Ζήτησε πράγματα που είναι φτηνά για τον άλλο και ακριβά για εσένα.

- Μην επισημάνεις απλά ένα πρόβλημα, πρότεινε μια λύση.

- Προς το τέλος των διαπραγματεύσεων ενισχύεις τα μέγιστα μια πρόταση συμπληρώνοντάς την με την βεβαίωση πως, αν γίνει αποδεκτή, υπογράφεις την συμφωνία, δείχνοντας έτσι ότι δεν υπάρχουν άλλα σημεία για διαπραγμάτευση.

Ας δούμε ένα πραγματικό παράδειγμα εφαρμογής αρκετών από τα πιο πάνω σημεία. Πριν χρόνια, ήθελα να αγοράσω ένα φτηνό αυτοκίνητο 4Χ4. Τότε είχε εμφανιστεί μια νέα μάρκα στην Ελλάδα (πληροφορία). Επισκέφθηκα μια έκθεση της εταιρείας και ζήτησα τιμή για ένα συγκεκριμένο μοντέλο και τιμή για καθένα από τα αξεσουάρ που χρέωναν πρόσθετα (πληροφορία). Έγραψα σε ένα  χαρτί την τιμή του αυτοκινήτου, αφαίρεσα ένα σημαντικό ποσό που λογάριαζα πως ήταν  η προμήθεια της έκθεσης και πρόσθεσα όλα τα αξεσουάρ στο ένα τέταρτο της τιμής τους, που υπολόγιζα πως ήταν  το κόστος κατασκευής τους (φτηνά για εκείνους, ακριβά για μένα).

Μετά πήγα στην αντιπροσωπεία της εταιρείας, στον διευθυντή πωλήσεων με το χαρτάκι μου, λέγοντας ότι ύστερα από έρευνα αγοράς κατέληξα ανάμεσα σε δύο μάρκες: στην δική τους  σε μια άλλη, με τάδε τιμή.  Του είπα "αν μου το δώσετε όπως το ζητώ, το  παραγγέλνω εδώ και τώρα πληρώνοντας προκαταβολή" (πρόταση: "αν...τότε..."), δείχνοντας το καρνέ των επιταγών μου (έτοιμος για συμφωνία). Δίστασε, επειδή η τιμή που ζήτησα ήταν όντως πολύ χαμηλή για το πακέτο (αδιέξοδο). Μου ζήτησε να τον περιμένω λίγο για να συμβουλευθεί τον γενικό διευθυντή (αδιέξοδο, διακοπή, διαβούλευση).  Επέστρεψε συμφωνώντας. Έτσι μείναμε και οι δύο ευχαριστημένοι: αυτός επειδή πούλησε σε δέκα λεπτά ένα αυτοκίνητο και εγώ επειδή το αγόρασα στην τιμή που ήθελα (επιτυχής διαπραγμάτευση, win-win).

Ένα άρθρο δεν μπορεί βέβαια να αντικαταστήσει ένα σεμινάριο ή ένα βιβλίο με συμβουλές για διαπραγματεύσεις. Ωστόσο, σας έδωσε τις βασικές αρχές για να τις χρησιμοποιήσετε κατάλληλα. Προσέξτε όμως, μην τολμήσετε να διαπραγματευτείτε με ένα παιδί. Είναι βέβαιο ότι θα σας νικήσει!

(Από την στήλη μου "Εμπειρικές συμβουλές αυτοβελτίωσης" στο διαδικτυακό περιοδικό Flow Magazine:

http://www.flowmagazine.gr/article/view/epta_sumvoules_gia_na_veltiotheite_stis_diapragmateuseis)